在火炉城市亦能生存

任何消费习惯都可被引导

      任何一种消费行为或消费习惯都是可以被引导的，当然这种引导需要有更多的商家在产品开发、包装、宣传、营销等各个方面共同努力。

      如何才能让不习惯麻辣口味的外地食客吃完火锅后不上火是很多重庆火锅企业思考的问题。经过长时间的研究和实践，砂家煲将涵盖了多种中药材的家传砂锅煲秘方和火锅的配方相结合，创新出一种麻辣鲜香，不上火反而能消火并具有独特养生功效的神奇火锅。在这之后，砂家煲又开发了火锅味型水溶技术，即将主要味道融于火锅汤底之中。传统的重庆火锅靠老油出味，而砂家煲火锅2∶8或者1∶9的油水比例（外地俗称“漂油”），外地顾客食之后发现其味道仍然浓郁。针对夏季，砂家煲推出了适应春夏秋冬不同季节的产品，不仅满足了顾客需求，更解决了单一火锅夏季经营的难题。

      在火锅餐饮的传统淡季，可以围绕季节特点调整产品经营策略，但是在产品策略调整的同时不要忽略餐厅本身的定位，不能让顾客对餐厅经营的方向产生混乱感，影响整体经营策略的实施。夏季到来，砂家煲主要实施了以下策略：

      1.围绕主营产品进行延伸开发，推出一系列适合夏季消费的产品。比如主营产品是活鱼火锅，就可以引进一些以鱼为主要材料的特色菜品，作为餐厅的补充。

      2.开发适合夏季消费的火锅品种，制造卖点。比如冰淇淋火锅、清淡型火锅等，让顾客有更多的选择；同时，新型火锅品种也可以为餐厅制造新的卖点与宣传点，吸引更广泛的消费群体参与消费。

      3.推出适合夏季消费的系列小吃凉碟，在保证利润、成本的前提下进行低价销售，以点带面，让顾客觉得实惠，从而带动人气的提升。

      4.夏秋也是瓜果盛行的季节，可推出系列鲜榨果汁、果盘，甚至可以考虑将瓜果入锅，进而改变火锅容易上火的消费观念。

      5.炎炎夏日也是学生的快乐暑假，在一些大中型城市，这一消费群体旺盛的消费欲是不可忽略的。可围绕这一消费群体的消费心理需求进行营销活动的设计，结合他们的特点进行分时段的促销。

改产品组合以应对

      砂家煲的山东济南店在试营业时主推的是“消火火锅”这个产品模式，顾客反映味道好，生意一路走红，200多平方米的店铺一天能达到8000元左右的营业额。但随着五一节过后，气温开始转暖，加之新店还没有建立起大部分忠实顾客，于是生意开始下滑。对此，砂锅煲通过进行实地调研和与顾客交流找出了症因：

      原来，许多顾客一听是火锅，走到门口就离开了，似乎有一种“谈火锅色变”的感觉。如何解决这一问题？如何让砂家煲品牌在济南发扬光大？对此，砂家煲启动了“三合一”产品模式夏季应对方案，通过调整，目前的生意稳中有升，稳定在4000元左右，周末能达到6000元左右。

那么，砂家煲济南店夏季经营策略是如何调整的呢？首先，在菜谱封面上进行调整。在菜谱封面上特别注明了砂家煲夏季菜谱，表明这是根据夏季专门设计的。其次，改变产品组合。推出了“凉菜（含砂家煲代表重庆特色的凉菜）+香辣干锅煲（以锅为装载形式，成品上桌，不用加热，直接食用）+香辣干锅单炒（用盘子出品）+素炒（6个左右的品种，主要以青菜素炒为主）+砂家煲养生煲汤+小吃+主食”的产品组合模式，而将涮菜置于菜谱的最后面。这种产品组合策略的好处一是解决了产品不加热的问题，二是保留了砂家煲火锅的特性。

如果客人觉得热气腾腾的东西上火，那么我们推荐一种消费模式：凉菜+香辣干锅煲或香辣干锅单炒+素炒+养生煲汤+小吃+主食，当然这种形式接近于中餐，但并不妨碍砂家煲自身的特色和经营本质。还有一种消费形式：凉菜+香辣干锅煲（吃完可加汤涮菜）+涮菜+小吃+主食，这种形式涮菜只是一种补充，不像纯粹的火锅那样全部依靠涮菜。