进京成功四大关键
进军北京市场，投入很大，收益也很大，风险更是很高。怎样才能做到必胜呢？其实北京餐饮市场有自身的运行规律，外地餐饮企业进京打市场也是有规律可循的，只要能抓住关键环节，就能大大提高成功的把握性。区域正确 商圈成熟外地餐饮企业进京开第一家店时，选址基本上决定了成败，必须对选址给予足够的重视，这也是很多餐企老板会亲自考察和把关选址的原因。
北京是一个非常有包容性的大都市，人口结构非常复杂，既有国贸这样的供富豪挥霍的奢侈品天堂，也有动物园、木樨园这样穷人的天堂，穷人与富人的差距如此之大，穷人与富人却又和谐共处于一个城市。北京有不同类型的结构复杂的人群，而且他们非常不规则地分布在北京几十平方公里的城区里，必须掌握选址规律才行。
外地餐饮企业要想进京，要想掌握选址规律，首先要得掌握城市人口的分布特点。过去人们都说老北京城是“东富西贵，南贫北贱”。因为东城区有王府井，聚集了富商。西城区有无数王府，住的全是王公贵族。南城崇文区和宣武区住的全是做小生意的平民百姓，北城德胜门外住的是淘大粪的下层民众。目前北京仍然大致保持着这种格局：东面有使馆区、CBD外企聚集区，其特点是商业宴请多；城西有月坛、万寿路一带党政军机关密集区，其特点是接待多；南城消费水平低，南三环一带仍然有大片“不毛之地”，房价也低不少，其特点仍然是消费大众化；北城海淀区和朝阳区北部有高校区、电子科技产业区以及亚运村和奥运村，是北京最具活力的区域，这里客源结构好，消费能力高，餐饮也极发达，有多条著名的餐饮街。一般来说，针对商务消费的高档餐饮适合在城东和城西开店，而中档餐饮适合在城北开店，大众化餐饮适合在城南开店。北京的商圈有王府井、西单两大市级商圈，可以辐射整个北京，并且会辐射全中国。有崇文门、东大桥、中关村、亚运村、公主坟等具有十年以上历史的成熟的区域商圈。
近几年来百货商场、购物中心、大型超市处处开花，又会形成一些新的商圈，但这些商圈都不够成熟，能否存活下去，还有待时间检验。如果做快餐或休闲餐饮，就一定要首选进入王府井、西单，其次是崇文门、东大桥等成熟的区域商圈。对于做正餐的企业来说，如果对自身竞争力有信心，首选到餐饮密集的地方开店，比如亚运村、牡丹园、方庄等餐饮街。如果信心不足，就避开竞争激烈的区域，到一些竞争较少的区域开店。餐企选址同时要避开陷阱，任何新商场，都要小心，任何新商圈都要慎重，北京位置好、价值高的店址通常都掌握在一些老的机关单位。近年来，北京城市建设在摊大饼，逐渐由中心向外围延伸，最容易出现机会的就是新楼盘，近年来开盘的项目成本都很高，业主预期也很高，导致租金居高不下，并成为餐饮经营中最大的风险之一。
扬长避短 突出特色
外地企业的劣势是人生地不熟，缺乏市场经验，知名度不够，顾客忠诚更是不存在，而且远程管控的成本很高，打不起持久战。北京本地企业的优势是人熟地熟，市场经验丰富，有既得的市场份额与网点，顾客认知度和忠诚度也很高。外地企业进京和北京本地企业竞争，天生就处于下风。但事情总是一分为二的，北京本地餐饮企业很多都满足于现状，进取心不足；他们的店铺因为是老店，环境会相对陈旧；对于容易喜新厌旧的餐饮消费者来说，很多北京本地企业都已经“人老珠黄”，吸引力不够了。外地企业的劣势多数源于刚刚进入北京市场，但是一年生，两年熟，这些不足可以迅速补上。而且外地企业也有自己的优势：他们是新生力量，天生就富有挑战精神；他们是外来力量，外来和尚好念经；他们往往特色十足，能对北京消费者产生致使诱惑；一些成功的企业具有成功的经营模式，海底捞、净雅这样的外地企业就领先于全国同行。对于有追求的外地企业来说，北京有巨大的餐饮消费需求，有丰富的厨师和餐饮管理人才，这是施展自己本领最好的舞台。餐饮是后来者居上的行业，后来者可在先行者的基础上进行创新，制造差异。外地企业更可以充分发挥自己的优势，采取有针对性的措施，冲击北京本地企业的弱点，通过赢得顾客来抑制竞争对手并夺取市场。
放低姿态 虚心学习
很多外地企业在本地市场都是数一数二的，从老板到员工都以为自己很牛。其实在北京住久的人都知道，北京自古以来就是藏龙卧虎，每个人在当地都是大鱼，到了北京才意识到自己只是一条小鱼甚至是小虾米。外地企业在其本土成功过，并不代表在北京也能同样成功。要保持平和心态，把自己看做一个小学生和小字辈，学习竞争对手的成败经验，认清自己的不足，这样才能有的放矢，尽量不要因主观和盲目而犯错误。外地餐饮企业进军北京，里应外合最容易成功。寻找内应并不是说一定要从当地竞争对手那里挖墙角，可以招聘经理人，充分利用他们的经验。还可以找一些熟悉北京市场的个人或专业咨询服务公司，利用他们的优势来迅速弥补自己的不足，这实际上也是内应。很多餐饮企业宁愿用自己带过来的人，不愿意把重要事情交给“外人”负责，这是错误的。行家一席话，胜跑三年路。行家关于北京市场的几句真知灼见，外地餐饮企业自己可能需要好几年才能悟出来。借助外力的关键要看这些“外力”的立场，是想仅仅从你那里赚钱，还是通过帮你取得成功来实现自己的利益和价值，这有本质的区别。其实人不分内外，只要能起作用就行，关键在于是否有能力控制和驾驭。进京做餐饮不仅要有资金，更重要的是要有人才，要能做到“人合”。云南的茶马古道采取股份制运作，吸收了包括餐饮专业等各方面人士为股东，整合众人的经验和智慧，他们因此一到北京便能摸到“庙门”，迅速取得成功。这种“人合”的方式非常值得借鉴。
因地制宜 适时应变
前面提到过，由于地域的差异会导致进京企业原有的赢利模式变形，从而陷入困境。出现问题时往往会杂乱无章，让人摸不到头绪。如果通过重塑赢利模式来梳理这些问题，情况就会一下子明朗起来：生意不好是因为客源不足，客源不足多半是因为对顾客吸引力不足，顾客吸引力不足或因为缺乏特色，或因为没有价格优势，或因为品质不好，或因为管理不善等等，按此思路梳理后就可以把企业运营中的细节问题与餐厅经营成败联系起来，然后通过细节的改善来重新打造对顾客的致命吸引力，客源就会滚滚而来。然后要提高赢利能力，其要点是在保证品质的前提下控制成本，在保证顾客吸引力的前提下控制促销费用，通过增加服务项目提高翻台率等各种方式来提升营业额，通过提高内部服务效率来提升接纳顾客创造营收的能力。第三要提高市场竞争力，其关键是要以北京市场最强的直接竞争对手为标杆，有重点的全方位的提高企业能力。经过赢利模式重塑，进京企业会客源充裕，利润丰厚，竞争力强悍，进京之初所遇到的诸多问题都会迎刃而解，就可以放心大胆的扩张规模了。
