成功的餐饮企业不存在淡季
在充分了解市场和加盟连锁制度后，骄龙豆捞创造了属于自己的加盟连锁体系，他把这形象地称为“一家人”加盟连锁体系。
以豆捞为载体，将豆捞打造成淡季也能火爆经营的火锅品牌。把涮品的创新作为第一突破口。短短一年时间发展了二十多家加盟店，平均单店面积达3000平方米左右，总营业面积达60000平方米以上，相当于100多家600平方米的火锅店，在豆捞业态中引发了“骄龙豆捞现象”。制造加盟奇迹的主要原因是“引导套餐战略”的实施。定位于中高端消费市场，依然有庞大的消费群体，使骄龙豆捞的两个相距不到一公里的店同时人气兴旺。
2009年12月，骄龙豆捞人才培训中心又迎来了一个将近百人的受训学员队伍。看着人才培训中心整齐划一且训练有素的学员，苏玉科对未来勾勒出了一幅愿景：做东方人最喜爱的火锅，让中国乃至世界了解骄龙，在世界的每个角落都会吃到熟悉的味道，听到那甜美悦耳的声音：您好，欢迎光临骄龙豆捞，里面请！ 2008年，借着百年奥运在北京成功举办的盛世雄风，在中国龙山文化发源地，有“天下奇观”之称的章丘市百脉泉畔拔地而起了一座5000多平方米，拥有38间高档包厢的豆捞火锅店。豪华气派的建筑风格与宽敞典雅的空间设计，淋漓尽致地体现了中国传统龙文化和现代时尚吉祥文化的深刻内涵。明亮写意的厅堂空间，巨型龙字水晶灯，特制壁纸、进口石材、咖啡色背漆玻璃、紫色水晶片、黑檀面板、拉丝不锈钢、古铜龙纹雕刻、中国印图形亚克力灯箱、紫色富贵牡丹花纹纱帘、吉祥如意的祥云透光墩柱、镶贴金铂的富贵鸟、鲜艳夺目的中国红花瓶、进口欧式黑柚水晶吊灯；精致的抽象大幅艺术画，再搭配精美的抽象文化艺术品，休闲、时尚、典雅、温馨，光影的折射，法式的浪漫，处处体现酒店的档次和顾客身份；这个叫做“骄龙豆捞”的火锅店开业后在当地很快成为一个瞩目的焦点和名誉广传的品牌。骄龙豆捞火了，无论是火锅旺季的严冬，还是烈日炎炎的夏日，每天的午餐和晚餐，骄龙豆捞停车场总是“车满为患”。顾客排队等座，包房需提前三天预订的火爆场景令人称奇，孔子有“三日不知肉味”之叹，在章丘亦有“三日不食豆捞而不寝”之说。
一年后，在距离第一家骄龙豆捞不到一公里的地方，又出现了一家面积3000平方米，拥有28个包厢，18个零点餐台的骄龙豆捞二店，就餐场景同样火爆异常。是谁有如此魄力敢运作这样的大手笔？按常理来说，一个拥有二十几万人口的县级城市，高端消费火锅店5000平米足矣，更何况同一个品牌开连锁店了。即使在大中城市也要考虑辐射半径，不能造成自己的餐饮店相互竞争，3000平方米的骄龙豆捞二店至少要开在距离一店3公里以外的地方，骄龙豆捞二店却开在一公里以内，而且是在一个县级城市内，这种开店模式在常人看来简直不可思议，这完全打破了餐饮开店商圈辐射半径的定律。在笔者看来，如果说第一家骄龙豆捞的火爆与成功还带有偶然性，那么在距离一店不到一公里的二店的成功运营则说明骄龙豆捞明确清晰的品牌定位和高度成熟的经营模式，因为只有完美驾驭这两者，才能有胆气和魄力挑战商圈的辐射定律。无论是冬夏都火爆的经营场面，还是同一个品牌连锁店相距不到一公里开店的经营气魄，骄龙豆捞引起了业界同行的关注，在豆捞业态当中引发了一种“骄龙豆捞现象”。
“骄龙豆捞现象”也引起了本刊的关注。骄龙豆捞现象是如何形成的？其幕后的高手又是谁？带着这样的疑问，本刊记者几经周折，采访了“骄龙豆捞现象”的始作俑者—山东骄龙餐饮管理有限公司的董事长苏玉科先生。第九菜系苏玉科先生1996年步入餐饮市场，开始致力于中餐连锁发展。2001年，当他发现中餐单店的火爆却因为菜品不能标准化生产而被统一的复制时，决定转投火锅行业，一个以草原文化和传统火锅相结合创新而生的大众火锅品牌“骄龙蒙古王”应运而生。2002年苏玉科先生经过一年多的探索，自行研制的“紫铜龙凤双层火锅”以“专利奇锅独特涮食”为特色，被国家专利局授予“实用新型专利产品”。8年过去了，骄龙蒙古王火锅已经成为一个拥有近百家餐饮连锁的知名品牌，这已经让同行们颇为羡慕。然而，苏玉科先生心中始终有个解不开的结：无论是小肥羊、小天鹅，还是他的骄龙蒙古王都没有摆脱冬季火爆盈利，夏季惨淡维持的宿命。
“成功的餐饮企业不存在淡季”，这是苏玉科先生坚定不移的信念。但是对于火锅这一行业，特别是在北方经营的大多数火锅企业来说，夏季的生意与冬季有较大的悬殊。炎炎夏日，本就使人汗流浃背、心浮气燥，又有谁愿意去吃火锅呢？如何能让火锅在夏天也能像冬天一样火爆，打造一个四季都火爆的业态？直到豆捞这种高端火锅业态的出现，让苏玉科先生看到了希望。业界都把豆捞看做是高端火锅业态，作为提升火锅档次和消费的载体。而苏玉科先生却是从打造春夏秋冬都火爆的高端火锅旺店为出发点，将豆捞这种火锅业态演变成了一个四季都旺的载体。然而，突破口在哪里呢？苏玉科先生不断反思：富于创新的重庆火锅涮品始终离不开毛肚、黄喉、鸭肠老三样；遍布大江南北的蒙古火锅和在北方称霸一方的京味儿火锅也都离不开肥牛、羔羊等肉类涮品作为支柱。而市场上的豆捞火锅也离不开高档海鲜来提升消费。苏玉科先生把涮品的创新作为第一突破口。他认为，找到火锅在夏季经营中受挫的原因并不难，关键在于打造舒适的消费环境和引导消费者的饮食习惯，即放弃油烟、易上火的传统火锅，打造全新、绿色、清爽、滋补的新型火锅。骄龙豆捞的诞生，改变了人们对火锅的传统观念，苏玉科先生把“骄龙豆捞”称之为“第九菜系”。因为它独家开创高档新派火锅消费模式之先河，将精华火锅与中式正餐、西式料理相结合，秉承港澳火锅之精华，将世界各地深海海鲜融入一脉相承的古老秘方特色汤底中，加上现代技术的科学配制，造就了具有都市风情的至尊火锅文化盛宴；并且不断推陈出新，各式风味火锅及各式菜系一应俱全。鲜活海鲜、刺身料理，至尊和牛、手工鲜滑、极品羔羊、有机疏菜等一系列新奇鲜活、细嫩多汁、爽滑劲道的美味盛宴，不仅让视觉与味觉得到充分体验，并以其独到的特色和返璞归真的自然享受赢得了广大消费者的厚爱与赞誉，掀起了一股“炎炎夏日排队吃豆捞”的热潮。骄龙豆捞主打金翅浓汤锅、血燕金翅汤锅和秘制沙嗲汤锅三种汤锅。采用单人单锅的隐形电磁炉加热，如金翅浓汤锅底选用上等鲨鱼翅骨、老母鸡、老鸭等原料，经过6小时以上的小火熬制而成，汤鲜浓醇，含有较高的蛋白质、脂肪、糖类等矿物质。中国自古就有“饭前先喝汤，胜过良药方”的说法。从口腔、咽喉、食道到胃，犹如一条通道，是食物必经之路。吃饭前，先喝几口汤，等于给这段消化道加点“润滑剂”，使食物能顺利下咽，防止干硬食物刺激消化道粘膜。骄龙豆捞汤锅不但可以在正式开餐直接饮用，还可以当作锅底涮食菜品，可谓一举两得。既符合现代人对火锅的营养需要，也完全突破传统火锅的概念。
骄龙豆捞正以一种全新的美食概念，带动了中式餐饮的重大革命，其秉承了传统火锅的精华，将全世界各地的深海海鲜融入了一脉相承的古老秘方特色汤锅中，加上现代技术的科学配制，造就了都市风情特色的至尊火锅文化。高端定位 面向大众步入酒店，中西方文化结合的细节无处不在，酒店的外观立柱，全部采用古典龙纹雕饰；骄龙豆捞的门店商标运用中国印，加入时尚元素，兼有古典与时尚，在传统的基础上加入创意装修特色；水晶灯片装饰龙字大厅吊灯；贴金铂的富贵鸟、代表龙凤呈祥；取名自传统文化而极富深刻寓意古色古香的包间等等。每处细节，皆具人性化，小到窗帘、座椅都考虑到了顾客的视觉舒适与身体舒适。优雅的主题艺术，如家温馨，光影折射，法式浪漫呈现，一次宁静绚丽的骄龙之旅，一次难忘的非凡体验。经调查，苏玉科发现，现在市场上的豆捞品牌大都以高档海鲜为主，占据了豆捞的部分高端市场，动则成千上万元的宴请费用，让很多顾客望而却步，而面对广阔的中高端顾客市场却鲜有知名的品牌。苏玉科先生说：“餐饮市场的顾客容量组成了一个金字塔形状的消费模式。离塔尖越近，顾客群越少，到了塔底，也就是大众餐饮，市场容量最大。如果下降一个层次，客户群和市场总量也会成倍增加。之所以把骄龙豆捞二店开在距离一店不到一公里的地方，是因为骄龙豆捞的定位并非纯粹高端，而是中高端消费市场。相对纯高端来说，因为市场定位下沉，依然有庞大的市场容量供骄龙豆捞的两个店同时消耗。因此距离骄龙一店不到一公里的二店更多的作用是合理分流，不是和一店来争抢客户。如果把骄龙豆捞消费定位纯高端的话，就会遏制其发展速度，甚至形成恶性竞争。”
首家豆捞套餐战略 让顾客“不差钱”
骄龙豆捞能在一个县级市短短一年多时间连开两店、并且定位高端，生意火爆，让去过的顾客交口称奇，无不被其新颖的特色折服。在这同时也吸引了众多投资者加盟，在这期间已有二十多家店加盟，平均单店面积达3000平方米左右，总营业面积达60000平方米以上，相当于100多家600平方米的火锅店，这不能不说是一个奇迹；而创造这种奇迹的主要原因是“引导套餐战略”的实施。
“骄龙豆捞现象”不但让投资者趋之若鹜，也引来了很多骄龙豆捞的模仿者，而模仿核心无一例外都是骄龙豆捞的套餐模式。诚然，骄龙豆捞不但把套餐这种消费模式作为一个核心经营手段，还将其上升到了战略的高度。目前，骄龙豆捞针对包房推出的套餐有68元/位、88元/位、108元/位、128元/位、168元/位、268元/位、388元/位、588元/位…… 其中，最适宜中档消费的88元/位的套餐系列的涮品就融入了鲜活海鲜、刺身料理，精品肥牛、极品羔羊、精美滑类、有机菜蔬等等，让最适合消费的大众人群载兴而来，满意而归，并流连忘返。骄龙豆捞在推出品牌的同时也在推出自己的特色，精选了绿色、时尚、健康的有机新鲜蔬菜：如享誉中外的章丘大葱、黄金白菜、有机食用菌、有机红心脆萝卜、清脆的鲍家芹菜、爽口的白莲藕等等一系列健康权威的绿色食品。套餐消费的引导和成功销售是骄龙豆捞能够在四季成功经营的一个重要秘诀。在开店初期，骄龙豆捞的顾客有30%是选用套餐，开业3个月以后，有90%以上的顾客都是选用套餐。顾客发现，零点虽然随意一些，但是不容易控制宴请消费额，而且也不如套餐丰富有特色，同样能够满足顾客的面子需要，而且能轻松控制消费额度。赵本山的小品“不差钱”在娱乐全国观众的同时，也道出了商务宴请的一个基本需求：要给足顾客面子，让主宾感受到尊贵的礼遇，但前提是宴请成本。套餐的设计和营销可以让顾客自由地选择适合的价位，在轻松和谐的就餐氛围中交流，洽谈，而不至于出现“这个真没有”和“这个可以有”的尴尬气氛。很多模仿者照搬了骄龙豆捞的套餐模式，结果是画虎不成反类犬。大多是偷工减料，降低了套餐配菜的标准，再就是因为套餐的成本太高而叫停。更让人不可思议的是，骄龙豆捞还在套餐的基础之上常年推行“吃100元送10-20元代金券”的优惠活动。苏玉科先生透露，即使扣除了这10-20%的返券，骄龙豆捞的菜金毛利率仍然能达到60%。能达到这一点，首先归功于骄龙豆捞统一采购的成本优势。对于骄龙豆捞而言，因为有骄龙蒙古王8年的成功运营，才有了骄龙豆捞今天的运营优势。可以说，骄龙豆捞是苏玉科多年火锅市场运营的心血结晶，豆捞涮品原料是多年运营积累的精华。骄龙集团早在2003年还在经营骄龙蒙古王火锅时，就在草原金羊产地—内蒙古锡林浩特建立了进行良种羊群的培育养殖的牧场和肉料加工工厂。锡林浩特的乌珠穆沁旗是目前国内羊肉最好的生产地，素有草原金羊之称，其产出的羊肉肉质细腻无膻、补肾健脑、解毒洁肤、补气滋阴、生肌健力、养肝明目，是弥足珍贵的肉品资源。骄龙豆捞的牛肉采用2008年奥运会专供的雪龙黑牛肉，雪龙黑牛的肉质细腻，肥瘦相间，肌纤维细嫰，入口即溶，香美可口，是目前国内最好的食用肥牛，可同世界最著名的日本神户肥牛竞相媲美。此外，骄龙集团在济南建立了专门的物流基地，负责羊肉、海鲜等食材的运送与储存，充分保证食材的原生态状态。基地还专门设有菜品技术研发中心，驰名中外、原汁原味、独一无二的章丘大葱、鲍家芹菜等特产蔬菜都在静静等待着慕名前来的食客，基地还根据顾客需求，不断对原有菜品进行升级改造创新，根据各地的口味差异，进行不同的配菜。透过骄龙豆捞的全透明厨房，可以看到每一盘涮品都经过电子秤的精确测量，澳洲龙虾、澳鲍、加拿大象拔蚌、法式鹅肝等高档涮品的称重和加工烹调过程也可通过视频点餐系统，在包房内液晶电视上得到清晰地呈现，让顾客在吃好的同时真正感到货真价实，物有所值。
“一家人”加盟连锁面对骄龙豆捞的日益火爆，全国各地不断有更多的投资商主动上门要求加盟连锁经营。然而骄龙豆捞却并未大干快上，而是按照自己制定的路子脚踏实地稳步前行。苏玉科先生坦言，如今餐饮市场中充斥着太多“花钱买牌子”的伪特许，一些餐饮商家为达到快速敛钱的目的，对投资商的加盟只走表面过场，放任他们自生自灭，甚至个别人通过虚假广告诱骗投资商上当。因此，在充分了解市场和加盟连锁制度后，骄龙豆捞创造了属于自己的加盟连锁体系，他把这形象地称为“一家人”加盟连锁体系，与市场中一般加盟连锁有着几大方面的不同：
一是“不是一家人不进一家门”，对于骄龙豆捞来说，不是投资商选择我，而是我挑选投资商。在投资商提出加盟申请后，骄龙豆捞总部事业发展部就派专人对投资商经济实力、投资意愿强度、投资构成、投资环境、地理位置进行全面考察，优中选优，对于条件不成熟的投资商，哪怕加盟条件再优厚也坚决拒绝。
二是“只要走进门，就是一家人”，由于投资商大多是餐饮行业的新兵，骄龙豆捞总部专门设立了由市场开发中心、企划定位中心、装修监理中心、采购指导中心共同组建的事业发展部，全面根据公司的方针政策、进行加盟商的考察评估、店址选择、设计装修、采购指导、企划宣传定位等工作；总部还设立企管营运部，全面负责直营和加盟店的管理、采购、出品、服务、财务等的督察、指导、营业提升工作，系统地对各店进行开业前后的筹划及营业后的具体的营业指导管理工作；《营运手册》、《员工手册》、《操作手册》和展示企业文化及搭建给各分店员工交流的企业内刊《盛世骄龙》，也为运营工作打下了坚实基础。
总部行政管理部的网络信息中心，斥资近百万搭建了连锁系统管理网络办公平台，全面通过网络信息化手段实现企业的网络管理运作，对各店现有的经营管理模式及菜品进行即时提升和统一，使分店在管理模式、专业技能、绩效考核、员工交流、顾客反馈等方面有根本改进、提高和创新；行政管理部的审计稽察中心不定时对各店进行全面的审计、督导、监察，保证各店健康稳定的发展；企划中心对公司各店企业文化不断升华；法务中心对各店进行规范用工、守法普及教育和进行法律纠纷咨询；总部后勤保障部占地30亩，设有人才培训中心、菜品研发中心、物流加工配送中心。人才培训中心负责对全国各分店学员进行封闭式军事化的服务培训，训练1-3个月，各分店学员通过培训后进行绩效考核并颁发合格证书后方可上岗，这就保证了不论全国哪家分店都能让顾客享受到五星级的服务，吃到统一口味的美食。菜品研发中心，每月最少有5-10例左右新产品投入市场，每当有新产品上市，能够支持300家单店同时在线的服务器，通过网络信息中心将菜品的制作技术视频放到网上及时直播，每个单店的厨师长只需输入一组帐号和密码，就可时时现场学习，及时在店内同步普及；物流加工配送中心负担全国各分店的部分货物的集中采购和加工配送工作，基地中央厨房、威海海鲜供应基地、锡盟羊肉加工基地、章丘百脉泉河下游有机蔬菜种植基地，为各分店的菜品品质作有力的稳定保障。在这些“不合常理”的连锁加盟制度管理下，没花钱做广告的加盟连锁店取得了异乎寻常的成功，从去年底的第一家连锁加盟店山东济宁店开始，一直到山东德州、潍坊、河北辛集、河南义马等陆续开业二十多家店，每一家都延续了骄龙豆捞惯有的开业火爆。从骄龙豆捞诞生至今，经过近两年的发展，已初步构建了基本成熟的适合自身发展需要的品牌连锁体系、管理培训体系、产品研发配送体系和督导检查体系、信息保障体系。在品牌连锁中，骄龙豆捞大力加强知识产权保护。特许经营的核心就是知识产权，尤其值得一提的是，2007年国务院为加强规范快速发展的特许经营市场，特意制定颁发了《商业特许经营管理条例》，对品牌拥有者在开办加盟资格、加盟方式、收费方法、公开信息披露上作出了严格统一的指导。而骄龙豆捞已经是通过国家商务部备案批准的集“大型高端火锅餐饮、特许连锁经营、餐饮文化开发、人才储备培训、菜品研发推广、食品加工生产、物流全面配送、有机食品基地”为一体的全国性高档连锁企业。
