巨无霸海鲜做出霸业——罗永存塑品牌、控盈利、抓人财、放权力

在网上搜索“罗永存”三个字，会出现上千条新闻报道：“荣获满汉全席三连冠的金勺厨神”、“二十一世纪烹饪少帅”、“2002年度中国最受瞩目青年厨师”、“2004年曾被香港特首接见”、“远赴俄罗斯参加‘克里姆林国际烹饪大赛’技压20多个国家厨师，获得热菜第一名”等等，这些报道证明着罗永存昔日的辉煌。

餐饮行业的人都知道，罗永存是一位名副其实的大厨，但很少有人知道，这位昔日的大厨已经悄悄转变为年销售额1亿元、拥有6家餐饮店（辽宁鞍山巨无霸海鲜酒楼3家、大连巨无霸状元楼、葫芦岛金鼎海鲜阁、海城春蕾食府）的董事长。面对这样的转变，罗永存笑笑：“做企业，就跟做菜一样，首先要先学会做人。”

定位准一开店就火

罗永存在各大酒店事厨时，都给酒店带来了良好的经济效益，每位老板都对他的人品和技术给予很高的评价，都认为他踏实肯干，谦虚上进，技术全面，并且在管理能力方面表现突出，后来一直做到总经理的职位。

2003年“非典”时期，看着餐饮业受到巨大冲击，罗永存有了创业渴望：开一家环保、健康为主题的全新理念酒店。有了想法，他就立即展开了市场调研。他认为，做酒店，经营定位是关键，是确保企业生存发展、提升竞争力的根本。他分析，鞍山有高档燕窝、鱼翅的专营店，也有各种特色风味，只有海参是餐饮市场的一个空白。他决定要做以海参为主打的专营品牌店。有了这样的目标，他开始筹备第一家店。

罗永存分析，海参的营养价值很高，且不含胆固醇，经常食用可以增强人体免疫力，强身健体，非常适合北方人的饮食需求。因此他断定，卖海参一定有市场。在价格定位上，罗永存经过反复斟酌，做出了从38元一位至98元一位的七种价格定位，高中低顾客都能接受；从海参制作方法上，他打破了传统的红烧、鲍汁烹饪方法，研究开发了20多种新式吃法；在涨发的工艺上，他得到高炳义大师的亲传，涨发技术水平很高。 主打品牌确定后，罗永存又从饮食文化方面进行挖掘：辽宁是金人与满人的故乡，清朝是中国历史上最后一个封建王朝，也是宫廷菜发展最鼎盛的一个时期，集南北精华菜式之大成的满汉全席，是辽菜的精华。罗永存意识到，满汉全席蕴涵着深厚的文化背景，开发出来会有巨大商机；罗永存在首届“全国满汉全席擂台赛”中夺得三任冠军金牌，并荣获了“终身金勺奖”，为企业的发展与品牌的构建奠定了基础；被誉为“弘扬辽菜第一人”的中华食神刘敬贤大师是罗永存的恩师，他在菜品开发方面有独到见解，结合大师的指点，罗永存深入挖掘与创新，开发出适合现代人的新式满汉全席。

2004年，辽宁鞍山国汇海鲜巨无霸隆重开业，一开门就生意火爆，一炮走红。酒店开业三个月后，海参每天销售可达200只以上，满汉全席成为罗永存的金字招牌。一时间，罗永存的店在顾客、媒体间打响了知名度，本地、省外来参观交流、观摩学习的同行朋友持续不断。

塑品牌、夯实发展基础

酒店开业半年后，生意一直处于稳步上升的状态，不仅有了固定的客户群体，还在东北地区有了响当当的知名度。这时，罗永存却打算花大笔资金进行品牌塑造和宣传。很多人不理解：只有生意不好的酒店才做广告，而海鲜巨无霸效益好，客人多，有这个必要吗？罗永存认为，餐饮要做品牌，就要塑造品牌影响力，得到顾客的信任并留下深刻的烙印，让他来了朋友，或请人用餐，首先想到的就是海鲜巨无霸，而且没有理由不来。他决定在鞍山繁华商业地段连做几块巨幅企业宣传画。宣传方案实施后，巨无霸的经济效益与品牌知名度同步提升，升了一个台阶。后来，他再举重金，一手拿下鞍山市六条交通要道的三个路线的车体广告。这时，有很多企业老板通过各种关系想与罗永存合作开店，分别开出丰厚的条件和不同的合作方式。如果罗永存想一下子做个“大老板”、连开几个店，在当时是很简单的事。但罗永存并没有盲目乐观，他认为酒店刚开始做，要先做“最好”，不求“最大”。他说，在创业阶段最重要的是把基础打牢，细节决定成败。他整理出一套切实可行的企业内部管理优化体系及财务制约机制，进一步巩固企业的核心技术力量，成立自己的菜品研发创新小组，根据市场需求及企业经营情况调整经营产品侧重点。

他制定出了“企业发展三步曲”：首先创品牌，砸实基础；然后育人才，巩固实力，最后展未来，扩大经营。市场经济竞争关键是人才竞争，罗永存深谙其中道理。他注重在管理中“以人为本”，从前厅和厨房选出骨干精英进行培训，派到全国各地交流学习，培养了多位管理人才。在外部经过仔细筛选，择定两位兴趣相投的朋友投资加盟，展开了扩张的步伐：2004年11月11日，辽宁鞍山海城店开业了；2004年11月22日，葫芦岛店开业了；与此同时，罗永存在鞍山选好位置，谋划开自己的分店，2004年，12月21日，鞍山国汇海鲜巨无霸胜利店开业了，总店称为国汇海鲜巨无霸中华店。为了进行差异化经营，罗永存又构思了另一个品牌：永存特色火锅店。罗永存两个月内连开了三家店，每家生意都“开门就红”，生意稳步上升。店开多了，自己跟自己争客源，是很多企业的通病。为了避免企业内部的不良竞争，罗永存注重各分店在菜品定位上的不同：国汇海鲜巨无霸中华店以辽参为主打，拓展“海参王”的品牌；胜利店以鲍鱼为主打，拓展“鲍鱼王”的品牌。差异化的经营让各分店在经营上各有特色，培养了不同的稳定顾客群。为了突出各分店的主题，罗永存非常注重在不同店打造不同的文化，比如在胜利店开设了“鲍鱼文化长廊”，对鲍鱼的年份、生活习性、营养分析做了详细深入的介绍；顾客这样评价罗永存的店：“罗永存的鲍鱼吃出了文化、吃出了身份、吃出了实惠。”在鲍鱼做法上，他打破传统，开发改良了“温拌鲍鱼”、“罗氏拌鲍”等十种新式烹饪方法，其中“温拌鲍鱼”的新式做法在鞍山成了招牌；在鲍鱼菜的定位上，从12.8元一只到298元一只，从活鲍到干鲍，品种齐全，适合不同消费层次的顾客群。控盈利点 效益越来越稳 罗永存要求厨房必须要控制好“盈利点”。他认为，管好厨房就会增加利润。企业经营者必须把“盈利点”控制在手中，抓“盈利点”，抓纯利润。“盈利点”是指经营中的某些关键点，如果处理得好，则可以增加利润，如果处理得不好，则会减少利润。罗永存认为，在餐饮经营中，有九大盈利点，即菜单的设计、采购原料、原料验货、原料的储藏、原料的使用、烹饪准备、烹饪过程、服务、收银，控制好这九大“盈利点”，才能实现整体效益和利润。 罗永存说：“人们生活水平提高了，餐饮文化越来越被重视，因此做文化是做餐饮经营的努力方向之一。”罗永存努力做好满汉全席文化与花雕酒文化，使之成为经营中的两大亮点。罗永存是满汉全席三连冠的获得者，在经营中他开发出别具一格的现代满汉全席吃法：顾客穿着清代皇宫的服装，服务员用皇室礼仪进行服务，餐具金碧辉煌，是绝妙的宫廷体验。满汉全席包房经常座无虚席。服装有时装，菜品也有时鲜，罗永存认为厨房要把握好这个变化，根据市场热点，改变装盘及研制新的菜品。厨师要对时事有敏感性，要及时地了解市场信息，把握客人的需要动向，感情要充沛，想像力要丰富。

罗永存说，把握市场流行，才能找到盈利法宝。他注意到，橄榄油很流行，女人用橄榄油美容，西方人当作营养补品，橄榄油被西方人誉为“美女之油”、“可以吃的化妆品”、“液体黄金”。他开始思考把橄榄油用于餐饮经营中。不多久，他就开发出橄榄油在凉拌热烹中运用的一整套方法，菜品一推出就受到“热捧”。 人们常说：早用橄榄油，晚饮花雕酒，是贵族生活的美妙享受。花雕酒的营养价值高于其它酒，还有药用作用，酒文化也很深厚。罗永存在店里经营花雕酒非常受欢迎。 葫芦岛市金鼎海鲜阁，2004年开业以来生意在当地餐饮业中一直名列前茅。金鼎海鲜阁的十大名菜是最受顾客欢迎的菜品。为使十大名菜长久不衰，罗永存制定了名菜质量跟踪制度，随时征求顾客意见，出现问题即刻开会研究，认真改进。十大名菜成了店里的“老字号菜品”，很受欢迎，成为卖点。 菜单是整个餐饮的中心枢纽，在设计菜单时，不仅要考虑顾客至上，也要考虑餐饮经营的财务目标。用标准菜谱制作出的标准份额的菜品，就可以减少备料过多或过少的情况。 罗永存还注意根据季节打造不同的卖点，如在夏季推出冰镇菜品，其中冰镇长白山野生木耳、冰镇木瓜、冰镇苦瓜、冰镇蜇皮、冰镇爽口西芹、冰百灵菇、冰镇三鲜（海螺片、鸟贝肉、海肠）、冰镇大连鲍鱼、冰镇澳鲍，都是点击率很高的菜品。做餐饮时间长了，很容易被一些固定的、僵化的概念束缚，比如关于经营淡旺季的分法就是一个固定概念，很多人认为淡季经营不好是正常的，这种观念顽固地影响年度经营计划。罗永存觉得，经营得当，餐饮根本就没有淡旺季之分。为什么不打破这种观念？在这种理念指导下，员工的力量被激发，找到新的成功路径，便不是难事了。罗永存说，让每一位员工在每一个工作的起点都处于零点状态，这样会激发他们的潜能。

抓“人财”团队越来越强

罗永存认为，无论对一个团队，还是对一个酒店来说，最大的财富都在于人才，人才运用得好，就会转变成“人财”。

“人财”机制，就像体育场上的运动员队伍，有领队，有教练，有上场队员，有替补预备队员，有队医，他们各司其职，通过有效的机制运作，最大限度地发挥各自能力，进而实现盈利目标—“人才”由此转为“人财”。实现这个转变的关键链条，在于酒店各环节间的沟通质量。工作流程设计、权责规范、人力资源政策、服务理念等都在其中。比如总台是酒店信息的核心，通过对这个核心的有效运作，一群人才可以联合成为一体—服务团队，并创造出一个宾客满意、实现盈利的环境。盈利环境成了，“人财”随之而成。 罗永存说，管理就是为员工开拓发展空间，让员工有好的发展机会，能力得到提升，这样才能实现从“人才”到“人财”的转化。为了更好地调动员工的积极性，将更优质的服务提供给顾客，罗永存在辽宁鞍山的三家店采用服务员晋级考试制度。晋级考试分为基础知识内容和实际摆台技能两个部分。基础知识部分包括员工基本素质、酒店企业文化、在岗礼节礼貌、酒水及菜品的知识、席间服务流程等几个方面；实际摆台技能由各店经理亲自监考；最后一个环节是综合评定，每名员工的直属经理将会根据该员工在日常工作中的综合表现，给出一个不高于20分的分数。考试后根据基础知识、实际摆台技能和综合评定给出总分，再根据分数评出A、B、C三个等级，员工的工资将根据等级对应发放。

放权力 服务越来越精

在罗永存的酒店，服务员有“服务权利”。这是很多人都容易忽视的一点。罗永存解释，所谓服务权利，就是赋予第一线基层服务人员更多的解决问题的自主权，使其在对客服务中，在不影响酒店利益的前提下，更好地满足客人的需求，减少工作环节，提高工作效率。很多酒店老板认为服务员不具备承担更多权利的能力，同时担心一旦放权会造成管理上的混乱。而罗永存觉得，第一线工作人员直接与客人打交道，最知道客人的需求，同时也是能采取最佳服务方式的人。如果能够针对不同部门人员的基本职责，下放一些权力，使员工有解决问题的相对自主权，那么，服务的效率和质量一定会有所提高。当然，这一切应该建立在良好的管理体系和监督体系的前提下，有的放矢，才能达到理想的效果。同时，赋予员工更多相应权利，也是尊重员工、相信员工的一种体现，这会让员工真正感觉到自己是酒店的主人，要对酒店负责，从而提高员工的积极性和主动性，进而会给客人提供最优的服务。

罗永存认为，人的习惯是在不知不觉中逐渐养成的，因形成不易，所以一旦某种习惯形成了就具有很强的倾向性，很难根除，它总是在潜意识里告诉你，这个事这样做，那个事那样做，特别是在面对突发事件时，习惯作用就表现得更为明显。就服务行业来说，服务工作更需一些好习惯。如在通道遇到客人时，无论你在做什么都要放下手中的工作，习惯性地问候客人；又如餐厅迎宾员，只要电梯门一打开，就会迎上去欢迎客人的光临。如果你跟客人同乘一部电梯，能习惯性地让客人先进先出，客人会对酒店留下较好的印象。这些良好的习惯要靠平时自己多做，久而久之就养了习惯。罗永存要求员工在服务中要做到职业性的问候，职业性的微笑，职业性的操作，养成习惯，不管在任何场合、任何时候，非常自然地表现出来，成为生活中的习惯，从职业性转变为习惯性。

热公益 品牌越来越响

2005年2月1日，在鞍山一个超市的“御膳房”内，10余位身穿厨师服的厨师忙碌地准备“满汉全席”。这是由鞍山市总工会、沈阳职工爱心慈善基金会主办的“中国烹饪大师表演满汉全席助帮特困职工义卖捐赠活动”，罗永存也是其中一员。 其中，由罗永存现场制作的4道菜品共卖得7300元，拍卖菜品所得的利润现场捐给“沈阳职工爱心基金会”，以在春节前夕帮助上百名下岗特困职工。为表彰罗永存此次的公益之举，中国企业公民委员会向他颁发了“最具社会责任烹饪大师”荣誉证书，他的企业也随之被重点报道。 罗永存说，任何酒店的生存，都是社会“生物链”中的一环，永远不能独立。所以，如果只考虑一己的利益，不考虑付出，那么在自以为得利的时候，会付出沉重代价，最后失去应得的财富份额。这是短视的行为。只有在获得时懂得奉献，才可以实现自身的可持续成长，才能打造众口皆碑的品牌。巨无霸海鲜成就了罗永存的餐饮霸业，相信他这位厨神能创造出更多的餐饮奇迹。