点菜员的营销艺术

俗话说：“挣不挣钱，全靠炊事员；卖不卖钱，全靠点菜员”，一个餐厅培养专业点菜员为顾客点菜，餐厅的营业额一般能增加10％左右。面对不同的顾客，点菜员服务的侧重点也不同，要考虑地域、年龄等多种因素，有针对性的，灵活的开展服务。 一个合格的点菜员，首先要充分了解菜谱中每一道菜品的主配料、价格、口感、营养价值，以加深客人的印象，体现服务人员的专业知识。再是，在开市之前应掌握当日估清、急推、变价、新出、特价、特别推荐的菜品，以便为客人提供优质服务。同时，要熟记客人的特殊喜好，主动推销他平时经常食用的菜式，推出的新品，让客人感觉备受关注。然而，只做到了这三点还远远不够，在点菜过程中还有许多窍门。北京刚记海鲜的齐总，为我们总结了点菜员做好营销的十大诀窍。 hspace=0 一、为顾客量体裁衣 开始接待客人前，必须先了解客人用餐位数，以便为客人提供更全面的服务。现在酒店多采用展档形式介绍菜品，占据档口面积最大的往往是炒菜档，如果客人第一时间抵达的是炒菜的档口，尤其是老顾客，不要忙于记录按照客人点选的菜品，一定要及时介绍其他菜品。 例如：先生，我们四位点两道炒菜足够了，您看是不是需要搭配一点凉菜、海鲜类的，这边还有炖菜、铁板、刺身、煲汤。 二、投石问路有技巧 点菜时要留意客人的一言一行，不要强硬推销，要采取投石问路等有效的方法。推销时也不要滔滔不绝，不要在同一个菜品上占用时间太久，要给客人更多了解其他菜品的时间，要适当引导客人。 例如：这是本店新到的鲶鱼头，128元/个，一鱼两吃，两道菜两种口味儿，头用正宗鲜族辣酱做酱焖，加豆腐加土豆条，加量不加价；后半部分做蒜烧，都是蒜瓣肉，口感不错。 三、一道菜品定标准 通过客人所点的第一道菜式，基本可以断定客人的用餐标准，好的点菜员就会心中有数了。此时，根据餐厅的定位，点菜员推销的第一道菜最好是偏于中上价位的菜品，再根据客人的实际情况，或高或低搭配好其他菜式。 四、价格适中易接受 点菜员要做好客人的参谋，尽量为客人量身确定菜单，价钱不宜过高，分量不宜过多，一般适中为好。 现在的工薪阶层，消费能力相对较弱，他们更注重饭菜的物美价廉。在向这些客人推荐菜品的时候，一定要尊重他们。如果过多的推荐高档菜品，会使他们觉得窘迫，很没面子，所以要采取试探性的推销方式。切记，消费水平不高的客人同样是我们尊贵的顾客，伤害其自尊心会使这些客人永不回头。 例如：先生我们两位选四道菜足够了，要不然您先吃吃看，不够再加，吃不完都浪费了。 五、后厨联系要加强 服务员要想顾客之所想，多留意有哪些菜品是顾客想吃而店里没有的，客人谈话间提到的时鲜菜品等信息，把这样的信息及时反馈给厨房，加强与后厨的衔接和协调。 客人点海鲜时，要主动介绍最佳食用方法，并根据客人人数合理搭配其他菜品，要复述斤两并征求客人意见，高档菜品复述菜价，以防结帐时出现意外。 例如：先生，澳龙398元/斤，可以三吃，脑蒸蛋、肉刺身、头尾可以椒盐。我们点的澳龙1.8斤，如果没有忌口的，马上给您正常做了。 六、考虑周全好搭配 如果是在海鲜店，同行的五位客人每人点了一种海鲜，又加了一道凉菜，白灼虾、豉汁蒸鲍鱼、盐水海螺、辣炒海螺丝、清蒸大闸蟹、芥辣双鲜。当客人点完米饭时，就会发现台面上的菜没有可以下饭的，那么你为客人搭配菜品的时候，尽量搭配一道浓汁菜。 七、做成朋友稳客源 在点菜过程中，尽量让客人把你当朋友，多为顾客着想，让顾客信赖你，以此与之建立良好的关系，增加酒店的回头客。 例如：先生，红烧多宝鱼68元一条，我们16位，您不如换一道58元六条的酱焖鲫鱼，用鲜族辣酱做酱焖，加豆腐加土豆条，经济实惠，很有特色。 八、特殊要求要标明 点菜时一定要标明客人的特殊要求，做好标记，交代厨房。点菜员可以记不住客人的特殊喜好，但客人交代你的特殊要求绝对不能忘，如果客人告诉你清真，你忘了，就等于投了一个定时炸弹，客人投诉，很难收场。即使你没问客人有无忌口，客人也没交代，当客人觉得自己再说已经晚了，也会埋怨我们服务不到位。 九、重复菜单免出错 点完菜后要复述菜单，以免错点或漏点，并征询客人意见，有无忌口，是否可以马上起菜。除此之外，服务员也要积极配合后厨，相应控制上菜顺序，最后一定报菜齐。 例如：类似按位的海参扣饭，有客人把它当做主食，最好不要同其它菜品一同起菜，应等其它菜品上齐后，征询客人意见起菜，灵活掌握。 十、掌握点菜靠规律 点菜员牢记口味规律，可以辅助在点菜服务的过程中，为客人设计菜单，将服务做的更细，使得菜单的平均成本率与餐厅计划的菜单成本相近。 hspace=0hspace=0 点菜员要牢记 合格菜单要求 主料不重复 味形有差异 烹饪方法多样化 荤素搭配更合理 六大营养均能占 口味规律 南甜 北咸 东辣 西酸 南爱米 北爱面 沿海常用清海鲜 辣味广为接受 麻辣独钟四川 秋冬偏于肥厚 春夏偏于清淡 劳力者重肥厚 劳心者重咸甜 少者香脆刺激 老者老嫩松软 悉心体查规律 尊客随机应变 重其味求其型 烹饪境界达最高